- Das Raster: fünf Bausteine (Einstieg, Auslöser-Satz, Fall, Suchauftrag, Anker), je null bis zwei Punkte, zusammen höchstens zehn.
- Der Abzug: ein Punkt für jeden Satz, den jeder Mitbewerber genauso sagen könnte, zum Beispiel „alles aus einer Hand“, höchstens zwei Punkte.
- Das Ergebnis an fünf typischen Pitches: IT-Service, Agentur, Coach, Makler und Beratung kommen vorher zusammen auf 6 von 50 Punkten.
- Wo die Punkte fehlen: beim Suchauftrag holt keiner der fünf auch nur einen Punkt, beim Auslöser-Satz sind es zusammen zwei.
- Was du tust: unter sechs Punkten fängst du beim Auslöser-Satz an, darüber beim Suchauftrag.
Die fünf Pitches in diesem Beitrag sind gebaute Beispiele. Ich habe sie aus Mustern gebaut, die ich in über 250 mitgeschriebenen Kurzvorstellungen immer wieder gehört habe, und keiner gehört einer echten Person.
Nach welchen Kriterien bewertet man einen Elevator Pitch?
Die meisten Bewertungsraster aus Hochschulen und Wettbewerben messen den Vortrag: Blickkontakt, Stimme, Aufbau, Verständlichkeit und die Zeit. Das passt, wenn eine Jury vor dir sitzt. Soll dein Pitch eine Empfehlung auslösen, misst du besser die Sätze, die bei den Zuhörern hängen bleiben, weil die dich später weitergeben sollen.
Die Graduiertenschule der UTHealth in Houston bewertet in ihrem Pitch-Wettbewerb fünf Unterpunkte mit je ein bis vier Punkten, darunter Körpersprache, Aufbau und ob Fachsprache vermieden wird, und für jede zehn Sekunden über der Zeit gibt es fünf Punkte Abzug. Das Communication Lab der Maschinenbau-Fakultät am MIT nennt vier Kriterien, unter anderem einfache Sprache und eine Dauer von etwa zwanzig Sekunden. Beide Raster sind gut gebaut, und beide sind für eine Lage gemacht, in der der Zuhörer gleich danach selbst entscheidet. Deutsche Ratgeber wie die Karrierebibel geben Tipps und ein paar Prüffragen, aber keine Punkteskala.
In einer Unternehmerrunde sitzen dir fast nie deine Kunden gegenüber, sondern Menschen, die erst in zwei Wochen beim Abendessen mit einem Bekannten an dich denken sollen. Dann wissen sie im besten Fall noch einen einzigen Satz. Deshalb bewertet das Raster hier keine Gesten und keine Stimme, sondern nur, ob die richtigen Sätze da sind.
| Wer zuhört | Was ein Raster dann misst | Woran der Pitch scheitert |
|---|---|---|
| Jury im Wettbewerb | Auftreten, Aufbau, Zeit | Überziehen, Fachsprache |
| Investor | Problem, Markt, Nutzen | kein klarer Nutzen |
| Unternehmerrunde | Sätze, die man weitersagen kann | kein Satz zum Wiedererkennen |
Wie sieht ein Raster für den Elevator Pitch aus?
Das Raster hat fünf Zeilen, eine für jeden Baustein. Jeder Baustein bekommt null, einen oder zwei Punkte, also höchstens zehn. Für jeden Satz, den jeder Mitbewerber genauso sagen könnte, ziehst du einen Punkt ab, höchstens zwei. Unter null geht es nicht. Einen Pitch bewertest du damit in fünf Minuten.
| Baustein | 0 Punkte | 2 Punkte |
|---|---|---|
| Einstieg | Name und Firma zuerst | offene Szene, krumme Zahl, Kundenzitat oder konkrete Frage |
| Auslöser-Satz | fehlt oder ist Fachsprache | ein Satz, den ein Kunde wörtlich so sagt |
| Fall | keiner | eine Szene mit Zahl und Nutzen |
| Suchauftrag | „Wer braucht …?“ oder „Wer kennt einen …?“ | eine Lage aus dem Alltag plus der Satz, mit dem man dich weitergibt |
| Anker | „Danke“ oder gar nichts | höchstens acht Wörter, die nur du sagen kannst |
Einen Punkt gibt es immer dann, wenn die Richtung stimmt, aber das Entscheidende fehlt: eine Frage als Einstieg, die auf jeden passt, ein Fall ohne Zahl, eine Lage aus dem Alltag ohne den Satz zum Weitersagen oder ein Anker, der nach Slogan klingt.
Die Bausteine selbst erklärt der Beitrag Was ist ein Elevator Pitch?.
Welche Sätze kosten Punkte?
Punkte kosten Sätze, die nichts Falsches sagen, aber auf jeden in deiner Branche passen. Typisch sind „alles aus einer Hand“, „ganzheitlich“, „persönliche Beratung“ und am Ende „ich freue mich über eure Empfehlungen“. Jeder dieser Sätze kostet einen Punkt, weil er Zeit verbraucht, in der ein Satz stehen könnte, den nur du sagen kannst.
Am leichtesten findest du solche Sätze, wenn du dir vorstellst, dein schärfster Mitbewerber würde deinen Text vorlesen. Jeder Satz, der dann immer noch stimmt, ist austauschbar. Wie der Test geht, steht beim Elevator Pitch Beispiel mit dem Steuerberater. Für das Raster reicht es, die Sätze zu zählen.
Wie schneiden typische Elevator Pitches im Raster ab?
Fünf typische Pitches aus fünf Berufen kommen zusammen auf sechs von fünfzig Punkten. Zwei landen bei null, zwei bei einem Punkt, und der beste schafft vier. Keiner scheitert am Beruf oder am Auftreten. Bei allen fehlen dieselben zwei Sätze: der Satz des Kunden und der Satz, mit dem man sie weitergibt.
Die fünf gebauten Figuren sind Jens (IT-Service), Nina (Agentur), Tom (Coach), Daniel (Makler für Betriebe) und Claudia (Beratung). So klingt Jens vorher:
„Guten Morgen, mein Name ist Jens, ich bin von Hartmann IT-Service. Wir betreuen kleine und mittlere Unternehmen rund um Server, Netzwerk, Cloud und IT-Sicherheit. Alles aus einer Hand, schnell und zuverlässig. Wer kennt jemanden, der Probleme mit seiner IT hat? Ich freue mich über eure Empfehlungen.“
Name und Firma vorn, „Probleme mit der IT“ als Kategorie, kein Fall und ein Suchauftrag, bei dem keiner am Tisch Bedarf erkennen kann: überall null, dazu zwei Floskeln. Hängen bleibt nur, dass Jens irgendwas mit IT macht.
| Pitch | Punkte vorher | Die eine Änderung |
|---|---|---|
| Jens, IT-Service | 0 | der Satz des Kunden statt der Leistungsliste |
| Nina, Agentur | 1 | der Satz des Kunden statt „mehr Sichtbarkeit“ |
| Tom, Coach | 1 | ein Moment, den man sieht, statt „Wendepunkt“ |
| Daniel, Makler | 0 | aus dem Anlass einen Suchauftrag machen |
| Claudia, Beratung | 4 | ein Satz, den ein Unternehmer freiwillig sagt |
| Zusammen | 6 von 50 | zwei fehlende Sätze |
Daniel ist der lehrreichste Fall, weil er null Punkte hat und trotzdem den besten Rohstoff mitbringt: „Gerade jetzt, wo so viel über Cyberangriffe berichtet wird, lohnt sich ein Check.“ Er hat einen Anlass und richtet ihn nur an die Falschen. Die Runde soll an den Nachbarbetrieb denken, bei dem letzte Woche die Server ausgefallen sind, und nicht an die eigene Versicherung. Als Suchauftrag ist derselbe Gedanke zwei Punkte wert.
Bei welchem Baustein verlieren die meisten Pitches ihre Punkte?
Die meisten Punkte gehen beim Suchauftrag verloren. Von zehn möglichen Punkten holen die fünf Pitches dort zusammen keinen einzigen, beim Auslöser-Satz sind es zwei. Am Anker liegt es selten, da gibt es oft wenigstens einen Slogan. Verbessern lohnt sich deshalb zuerst in der Mitte.
Zählt man je Baustein statt je Pitch, sieht man das Muster sofort. Die Tabelle zeigt die Punkte aller fünf vor dem Abzug für Floskeln.
| Baustein | Punkte aller fünf | Was fast immer steht |
|---|---|---|
| Einstieg | 1 von 10 | Name und Firma |
| Auslöser-Satz | 2 von 10 | eine Kategorie wie „Sichtbarkeit“ |
| Fall | 2 von 10 | keiner oder „deutlich gesteigert“ |
| Suchauftrag | 0 von 10 | „Wer braucht …?“ |
| Anker | 3 von 10 | ein Slogan, den jeder sagen könnte |
In meinen über 250 Mitschriften fingen 97 Prozent mit Name und Firma an, deshalb bemerkt jeder diesen Fehler zuerst. Er kostet aber nur zwei Punkte. Der Suchauftrag kostet genauso viel und fällt kaum auf, weil „Wer kennt jemanden, der …?“ höflich klingt. Am Tisch fällt dazu nur niemandem ein Name ein, und dann nicken alle freundlich.
Warum löst auch ein Pitch mit vier Punkten oft keine Empfehlung aus?
Vier Punkte heißen, dass die Richtung stimmt, aber kein Baustein ganz sitzt. Der Pitch fängt beim Problem an und nennt sogar ein Beispiel, nur bleibt alles so allgemein, dass niemand einen bestimmten Menschen vor Augen hat. Ohne einen Menschen vor Augen gibt es keine Empfehlung, egal wie sympathisch der Pitch war.
„Kennt ihr das? Man arbeitet und arbeitet, und am Ende des Jahres bleibt trotzdem zu wenig übrig. Ich bin Claudia, Unternehmensberaterin, und ich helfe kleinen und mittleren Unternehmen, ihre Prozesse zu optimieren, ihre Strategie zu schärfen und profitabler zu werden. Letztes Jahr hab ich einem Betrieb geholfen, seinen Gewinn deutlich zu steigern. Wenn ihr Unternehmer kennt, die mehr aus ihrem Betrieb rausholen wollen, bringt uns gern zusammen. Claudia, Ihr Partner für nachhaltiges Wachstum.“
Je einen Punkt gibt es für den Einstieg mit einer Frage, für „am Ende bleibt zu wenig übrig“, für den Fall, in dem „deutlich“ statt einer Zahl steht, und für den Slogan am Schluss. Der Suchauftrag bekommt null, denn mehr aus seinem Betrieb rausholen will jeder.
Daraus habe ich eine Regel gemacht, die für jeden Beruf gilt, der schwer zu erklären ist: Je abstrakter deine Leistung, desto wichtiger ist der wörtliche Satz deines Kunden. „Prozesse optimieren“ erkennt am Tisch keiner wieder. Einen Unternehmer, der sagt, er habe so viel zu tun wie nie und merke davon nichts auf dem Konto, erkennt jeder. Wie du so einen Satz findest und prüfst, steht im Beitrag über Elevator Pitch Beispielsätze.
Wie klingt ein Elevator Pitch mit zehn Punkten?
Ein Pitch mit zehn Punkten beginnt mit einer Szene, bringt den Satz, den Kunden wirklich sagen, erzählt einen kurzen Fall mit Zahl, nennt eine Lage, die man bei Bekannten bemerkt, und gibt den Satz zum Weitersagen gleich mit. Ganz am Ende steht der Name mit höchstens acht Wörtern. Tom zeigt, wie das klingt.
Tom ist Business-Coach und ein gebautes Beispiel, die Zahlen in seinem Fall sind ausgedacht. Vorher klang er so:
„Hallo, ich bin Tom, Business-Coach und systemischer Berater. Ich begleite Unternehmer und Führungskräfte in Veränderungsprozessen, bei Führungsfragen und in ihrer persönlichen Entwicklung. Mein Ansatz ist ganzheitlich und auf Augenhöhe. Wenn ihr jemanden kennt, der gerade an einem Wendepunkt steht, stellt gern den Kontakt her. Tom, Coaching mit Herz.“
„Wendepunkt“ und „Coaching mit Herz“ geben je einen Punkt, „ganzheitlich“ kostet einen. Einen Wendepunkt sieht man nur niemandem an, einen Inhaber, der seit Jahren nicht richtig im Urlaub war, erkennt dagegen jeder.
„Ein Kindergeburtstag, zwölf Kinder im Garten, und der Vater steht die ganze Zeit im Flur und telefoniert.
Hinterher sagt er mir den Satz, den ich von fast jedem Inhaber höre: Ohne mich läuft hier gar nichts.
Er hat eine Agentur mit acht Leuten, und jede Freigabe lief über ihn. Wir haben drei Monate lang jede Woche eine Freigabe an seine Projektleiterin abgegeben. Im August war er zwei Wochen an der Ostsee, und es kam ein einziger Anruf.
Wen kennt ihr, der seit Jahren keine zwei Wochen am Stück Urlaub gemacht hat? Hört ihr das, sagt einfach: Ruf mal den Tom an, der fragt dich eine halbe Stunde lang, was nur du entscheiden darfst.
Ich bin Tom, Coach für Inhaber. Damit es auch ohne dich läuft.“
Das sind rund 125 Wörter, also gut 50 Sekunden. Figur und Zahlen sind ein gebautes Beispiel.
Schau, was alles weggefallen ist: systemisch, Veränderungsprozesse, persönliche Entwicklung und Augenhöhe. Tom kann das alles weiterhin, die Runde muss es nur nicht wissen. Das Wort Coach kommt genau einmal vor, ganz am Ende. Nächste Woche erzählt er einen anderen Einstieg und Fall, der Rest bleibt Wort für Wort gleich. Wie das als Vorlage aussieht, zeigt das Elevator Pitch Muster mit fünf Zeilen.
Was sagt dir deine Punktzahl?
Die Punktzahl sagt dir, wo du anfangen sollst. Unter sechs Punkten fehlt fast immer der Auslöser-Satz, und ohne ihn hilft auch der beste Suchauftrag nicht. Zwischen sechs und acht Punkten liegt es meistens am Satz zum Weitersagen. Ab neun Punkten änderst du nur noch Einstieg und Fall, jede Woche neu.
| Punkte | Was meistens fehlt | Womit du anfängst |
|---|---|---|
| 0 bis 5 | der Satz des Kunden | Auslöser-Satz aus den letzten drei Kundengesprächen |
| 6 bis 8 | der Satz zum Weitersagen | Suchauftrag mit „Hört ihr das, sagt einfach …“ |
| 9 bis 10 | nichts, nur Abwechslung | jede Woche ein neuer Einstieg und ein neuer Fall |
Zehn Punkte sind keine Garantie für Empfehlungen. Das Raster zeigt dir nur, ob die Sätze da sind, die eine Runde braucht, um dich weitergeben zu können, und ohne diese Sätze tut sie es fast nie.
Wie bewertest du deinen eigenen Pitch in fünf Minuten?
Du schreibst deinen Pitch so auf, wie du ihn am letzten Mittwoch wirklich gesagt hast, und gehst dann die fünf Bausteine nacheinander durch. Für jeden vergibst du null, einen oder zwei Punkte, streichst die Floskeln an und ziehst höchstens zwei Punkte ab. Am Ende schreibst du daneben, welcher Baustein am wenigsten hat.
- Schreib den Pitch Wort für Wort auf, so wie du ihn gesprochen hast, und nicht so, wie er in deinen Notizen steht.
- Unterstreich den ersten Satz. Fängt er mit deinem Namen oder deiner Firma an, gibt es null Punkte für den Einstieg.
- Such den Satz, den ein Kunde wörtlich so sagen würde. Steht da nur eine Kategorie wie „Sichtbarkeit“ oder „Absicherung“, ist es höchstens ein Punkt.
- Prüf, ob dein Fall eine Zahl hat, die dem Kunden etwas gebracht hat, also Zeit, Geld oder Ruhe und keine Reichweite.
- Lies deinen Suchauftrag laut. Kann jemand am Tisch daran einen bestimmten Bekannten erkennen, und weiß er danach, was er ihm sagen soll?
- Zähl deinen letzten Satz. Mehr als acht Wörter oder ein Satz, den jede Firma sagen könnte, heißt höchstens ein Punkt.
- Zieh für jede Floskel einen Punkt ab, höchstens zwei, und schreib den schwächsten Baustein daneben. Mit dem fängst du nächste Woche an.
Noch besser wird es, wenn jemand aus deiner Runde, der dich gut kennt, deinen Pitch mit dem Raster bewertet, weil er schneller merkt, welche Sätze nach Werbung klingen. Weitere fertige Pitches aus anderen Berufen findest du im Ratgeber unter „Beispiele“.
Häufige Fragen zur Bewertung eines Elevator Pitch
Woran erkennt man einen guten Elevator Pitch?
Ein guter Elevator Pitch hinterlässt einen Satz, den der Zuhörer später wiedererkennt. In einer Unternehmerrunde ist das der Satz, den dein Kunde sagt, kurz bevor er dich braucht. Dazu kommt eine Lage, an der man den passenden Menschen erkennt, und ein Satz, mit dem man dich weitergeben kann. Wie flüssig du sprichst, ist zweitrangig.
Wie viele Punkte sollte ein Elevator Pitch im Raster haben?
Ab sechs von zehn Punkten hat ein Pitch die Sätze, die eine Runde braucht. Neun oder zehn Punkte sind gut machbar, wenn Auslöser-Satz, Suchauftrag und Anker stehen. Wichtiger als die Zahl ist, welcher Baustein am wenigsten hat, denn dort fängst du an.
Warum gibt es für „Wer braucht …?“ null Punkte?
Weil man Bedarf niemandem ansieht. Ob jemand eine gute Beratung oder eine neue IT braucht, kann am Tisch keiner beurteilen, also fällt auch keinem ein Name ein. Eine Lage wie „seit Jahren keine zwei Wochen Urlaub“ erkennt dagegen jeder bei einem Bekannten.
Wie oft sollte ich meinen Pitch bewerten?
Einmal gründlich, wenn du ihn umbaust, und danach etwa einmal im Monat. Einstieg und Fall wechseln jede Woche, deshalb lohnt sich ein kurzer Blick, ob der neue Fall wieder eine Zahl hat. Auslöser-Satz, Suchauftrag und Anker bleiben ein Jahr lang gleich und müssen nicht jedes Mal neu bewertet werden.
Zählt die Redezeit bei der Bewertung mit?
In diesem Raster nicht, weil die meisten Runden die Zeit ohnehin mit einer Uhr begrenzen. Prüf sie trotzdem einmal, denn bei ruhigem Tempo passen rund 150 Wörter in eine Minute.
Quellen
- UTHealth Houston, Graduate School of Biomedical Sciences: 2026 Elevator Pitch Competition Rubric, abgerufen am 21. Oktober 2026.
- MIT Mechanical Engineering Communication Lab: Elevator Pitch, Criteria for Success, abgerufen am 21. Oktober 2026.
- Karrierebibel: Elevator Pitch: 10 Tipps, wie Sie in 60 Sekunden begeistern, abgerufen am 21. Oktober 2026.
- Eigene Mitschrift von über 250 Kurzvorstellungen in Unternehmerrunden, Marcel Lindwurm.
Wie viele Punkte hat dein Pitch?
Füg deinen Text ein oder sprich ihn ein. Der Pitch-Check schaut auf dieselben Bausteine wie das Raster und zeigt dir, wo die Punkte fehlen. Die Auswertung bekommst du als PDF.
Meinen Pitch prüfen lassen Kostenlos und ohne Konto.
Marcel arbeitet seit über 20 Jahren mit Selbstständigen und sitzt selbst jede Woche in einer Unternehmerrunde. In den ersten beiden Jahren kamen dort ein bis zwei Empfehlungen im Monat, in den letzten zwölf Monaten waren es 103. Aus dem, was er dabei geändert hat, ist der Empfehlungsmotor entstanden.
Empfehlungen sind kein Glück. Sie sind ein System.
