Was ist ein Elevator Pitch?
Ein Elevator Pitch ist eine Kurzvorstellung von 30 bis 60 Sekunden. Der Name kommt vom Aufzug, englisch elevator. Du hast so lange Zeit, wie eine Fahrt dauert, und danach soll dein Gegenüber wissen, was du machst, für wen, und was es jetzt tun kann.
Auf Deutsch heißt das wörtlich Aufzugspräsentation. Gebräuchlicher sind Kurzvorstellung oder Kurzpräsentation. In Unternehmerrunden sagt man meist 60-Sekunden-Präsentation oder einfach Pitch.
Fast jede Anleitung baut ihn gleich. Name, Firma, Leistung, Nutzen, und am Ende eine Bitte. Vor einem Investor oder im Bewerbungsgespräch mag das reichen. Vor Unternehmern, die dich weiterempfehlen sollen, geht es schief, und zwar aus einem Grund, den fast alle übersehen.
Die Menschen, die dir im Netzwerk zuhören, sind selten deine Kunden. Sie sind die, die dich weitergeben sollen. Dafür brauchen sie keine Leistungsliste. Sie brauchen einen Satz, den sie im Alltag wiedererkennen, und die Worte, mit denen sie dich ins Gespräch bringen.
Dein Pitch muss niemanden überzeugen. Er muss 20 Leute an einen Menschen erinnern, den sie kennen.
Wie lang ist ein Elevator Pitch?
Zwischen 30 und 60 Sekunden. Entscheidend ist die Wortzahl, weil die meisten zu viel Text in die Zeit pressen und dann rennen. Bei ruhigem Tempo sprichst du gut zwei Wörter pro Sekunde.
| Dauer | Wörter | Wofür |
|---|---|---|
| 60 Sekunden | rund 150 | die Runde, in der jeder eine Minute hat |
| 45 Sekunden | rund 110 | große Runden, in denen die Zeit gekürzt wird |
| 30 Sekunden | rund 75 | Vorstellungsrunde auf einer Veranstaltung, Gästetag |
Die kurze Fassung ist kein abgeschnittener langer Pitch. Alle fünf Bausteine bleiben drin, der Fall schrumpft auf zwei Sätze.
Der Aufbau: fünf Bausteine in fester Reihenfolge
Zwei davon wechseln jede Woche, drei bleiben gleich. So hört die Runde jedes Mal etwas Neues und merkt sich trotzdem immer dasselbe.
Der Einstieg wechselt jede Woche
In den ersten acht Sekunden entscheidet dein Zuhörer, ob er dranbleibt. „Mein Name ist Daniel Weber, ich bin Versicherungsmakler“ ist in dieser Zeit reine Verwaltung. Wie du heißt, wissen die meisten ohnehin.
Was funktioniert, sind vier Dinge, und du brauchst nur eins davon. Eine angefangene Szene, eine krumme Zahl, etwas, das dein Kunde wörtlich gesagt hat, oder eine offene Frage in den Raum.
„Montag, zehn vor acht. Eine Steuerkanzlei, fünf Leute, und keiner kommt ins Programm.“
Der Auslöser-Satz bleibt
Das ist der Satz, den dein Kunde sagt, kurz bevor er dich braucht. In seinen Worten, ohne Fachbegriff. Niemand wacht morgens auf und denkt, er brauche eine gute Beratung. Aber viele sagen beim Kaffee genau so einen Satz.
Deine Zuhörer können nicht beurteilen, ob jemand deine Leistung braucht. Zuhören können sie. Du gibst ihnen also keinen Auftrag zur Diagnose, du gibst ihnen einen Satz, auf den sie achten.
„Ich hab da so einen Ordner, in den hab ich seit 2014 nicht reingeguckt.“
Der Fall wechselt jede Woche
Eine kurze Geschichte mit einer Zahl. Wer war es, was hast du getan, was kam heraus. Und dann der Satz, auf den es ankommt, nämlich was der Kunde wirklich gekauft hat. Das ist fast nie deine Leistung, es ist das, was sich in seinem Alltag geändert hat.
„Seitdem fangen fünf Leute um acht an zu arbeiten und nicht um Viertel nach.“
Der Suchauftrag bleibt
„Wer braucht einen guten Makler?“ verlangt vom Zuhörer ein Urteil, und das traut er sich nicht zu. „Wen kennt ihr, der gerade ein Haus gekauft hat?“ verlangt nur eine Erinnerung. Menschen geben ungern Urteile ab, aber gern Erinnerungen.
Dazu gehört der Übergabesatz. Das sind die Worte, mit denen man dich weitergibt, am besten mit einem ersten Schritt, bei dem keiner etwas falsch machen kann.
„Hört ihr das, sagt einfach: Ruf mal den Jens an, der schaut sich das eine Stunde an, und dann weißt du, woran es liegt.“
Der Anker bleibt
Jetzt erst kommt dein Name, zusammen mit einer Zeile von höchstens acht Wörtern. Danach kommt nichts mehr, auch kein „Vielen Dank fürs Zuhören“. Dein bester Satz gehört ans Ende, weil das Ende hängen bleibt.
„Ich bin Jens, IT für kleine Büros. Um acht läuft alles.“
Elevator Pitch Beispiele: vorher und nachher
Daniel, Jens, Nina, Claudia und Tom sind Beispiele. Ich habe ihre Pitches nach den fünf Bausteinen gebaut, aus dem, was ich in Unternehmerrunden jede Woche höre. Die Zahlen gehören zum jeweiligen Beispiel.
So klingt es meistens
„Guten Morgen, mein Name ist Daniel Weber, ich bin unabhängiger Versicherungs- und Finanzmakler. Wir bieten Absicherung, Altersvorsorge, Baufinanzierung und Geldanlage, alles aus einer Hand. Wir beraten ehrlich, transparent und auf Augenhöhe. Wer kennt jemanden, der eine gute Beratung braucht? Ich freue mich über eure Empfehlungen.“
Da ist nichts Falsches dran, und trotzdem passiert danach nichts. Alle nicken, einer sagt „Ich frag mal rum“, und dann ist der Nächste dran. Mach den Mitbewerber-Test. Jeden dieser Sätze kann ein anderer Makler genauso sagen, ohne zu lügen. Was jeder sagen kann, merkt sich keiner.
Beispiel 1: Versicherungs- und Finanzmakler
„Letzte Woche sitzt ein Ehepaar bei mir, zwei Kinder, gerade ein Haus gekauft. Er legt einen dicken Ordner auf den Tisch.
Und sagt den Satz, den ich am häufigsten höre, kurz bevor mich jemand braucht: Ich hab da so einen Ordner, in den hab ich seit 2014 nicht reingeguckt.
In dem Ordner waren elf Verträge. Drei davon doppelt, einer für ein Auto, das sie seit sechs Jahren nicht mehr haben. Zusammen 1.140 Euro im Jahr. Was sie wirklich gekauft haben: Sie wissen jetzt, dass die Familie abgesichert ist.
Wen kennt ihr, der gerade ein Kind bekommen, ein Haus gekauft oder sich selbstständig gemacht hat? Hört ihr das, sagt einfach: Ruf mal den Daniel an, der schaut einmal in deinen Ordner, das kostet erstmal nichts.
Ich bin Daniel, Finanzmakler aus Potsdam. Einmal in den Ordner, dann ist Ruhe.“
Derselbe Makler, dieselbe Leistung. Baufinanzierung, Altersvorsorge und Geldanlage sind verschwunden, obwohl er das alles noch kann. Die Runde muss es nicht wissen. Sie muss nur hören, wenn jemand von seinem Ordner erzählt.
Beispiel 2: IT-Dienstleister
„Montag, zehn vor acht. Eine Steuerkanzlei, fünf Leute, und keiner kommt ins Programm.
Den Satz höre ich am häufigsten, kurz bevor mich jemand anruft: Der Rechner in der Buchhaltung braucht morgens acht Minuten, bis er da ist.
Bei der Kanzlei war es ein alter Server ohne Wartung. Wir haben am Freitagabend umgestellt, am Montag lief alles. Seitdem fangen fünf Leute um acht an zu arbeiten und nicht um Viertel nach.
Wen kennt ihr, in dessen Büro morgens erst mal alle auf ihre Rechner warten? Hört ihr das, sagt einfach: Ruf mal den Jens an, der schaut sich das eine Stunde an, und dann weißt du, woran es liegt.
Ich bin Jens, IT für kleine Büros. Um acht läuft alles.“
Beispiel 3: Marketing-Agentur
„‚Wir posten seit einem Jahr, und es kommt keine einzige Anfrage.‘ Das hat mir letzte Woche ein Steuerberater gesagt.
Und genau den Satz höre ich am häufigsten, kurz bevor mich jemand anruft.
Wir haben seine Posts nicht schöner gemacht, sondern weniger. Einer pro Woche, und jeder beantwortet eine Frage, die seine Mandanten wirklich stellen. Nach acht Wochen kamen die ersten drei Anfragen über Instagram. Vorher keine.
Wen kennt ihr, der viel postet und trotzdem nie gefragt wird? Hört ihr das, sagt einfach: Ruf mal die Nina an, die schaut sich deine letzten zehn Posts an und sagt dir, warum keiner fragt.
Ich bin Nina, Marketing für Unternehmer. Aus Likes werden Anfragen.“
Hier ist der Einstieg ein wörtliches Zitat, und das Zitat ist zugleich der Auslöser-Satz. Das geht, wenn der Satz stark genug ist.
Beispiel 4: Unternehmensberaterin
„‚Ich hab so viel zu tun wie nie, aber auf dem Konto merk ich davon nichts.‘ Den Satz höre ich jede Woche.
Zuletzt von einem Metallbauer, zwölf Leute, voll ausgelastet. Wir haben drei Wochen lang jeden Auftrag nachgerechnet. Ein Drittel davon hat ihn Geld gekostet. Die nimmt er seitdem nicht mehr an, und im Quartal danach blieb zum ersten Mal wieder etwas übrig.
Wen kennt ihr, der sagt, er hat so viel zu tun wie nie, und trotzdem bleibt nichts hängen? Hört ihr das, sagt einfach: Ruf mal die Claudia an, die rechnet mit dir drei Aufträge nach, dann weißt du mehr.
Ich bin Claudia, Beratung für volle Betriebe. Mehr Arbeit ist nicht mehr Geld.“
Je abstrakter deine Leistung, desto wichtiger ist der wörtliche Satz des Kunden. „Prozesse optimieren“ kann keiner erkennen. „So viel zu tun wie nie und nichts auf dem Konto“ erkennt jeder.
Beispiel 5: Coach für Inhaber
„Elf Tage. So lange war einer meiner Kunden in drei Jahren am Stück im Urlaub. Insgesamt.
Vorher hat er den Satz gesagt, den ich von fast jedem Inhaber höre: Ohne mich läuft hier gar nichts.
Wir haben ein halbes Jahr lang jede Woche eine Entscheidung abgegeben, die bis dahin nur er treffen durfte. Diesen Sommer war er drei Wochen weg, und der Betrieb hatte seinen besten Monat des Jahres.
Wen kennt ihr, der seit Jahren keine zwei Wochen am Stück Urlaub gemacht hat? Hört ihr das, sagt einfach: Ruf mal den Tom an, das erste Gespräch dauert eine halbe Stunde und kostet nichts.
Ich bin Tom, Coach für Inhaber. Damit es auch ohne dich läuft.“
Dasselbe in 30 Sekunden
„Der Rechner in der Buchhaltung braucht morgens acht Minuten, bis er da ist. Den Satz hör ich jede Woche.
Letzte Woche war es eine Steuerkanzlei, alter Server ohne Wartung. Freitagabend umgestellt, am Montag lief alles.
Wen kennt ihr, in dessen Büro morgens erst mal alle auf ihre Rechner warten? Hört ihr das, sagt: Ruf mal den Jens an, der schaut sich das eine Stunde an, kostet erstmal nichts.
Ich bin Jens, IT für kleine Büros. Um acht läuft alles.“
Elevator Pitch Beispielsätze zum Übernehmen
Sortiert nach Baustein. Nimm sie als Vorlage und setz deine eigenen Wörter ein. Der Auslöser-Satz ist die Ausnahme, den findest du nur bei deinen Kunden.
Sätze für den Einstieg
- „Letzte Woche sitzt ein Ehepaar bei mir, zwei Kinder, gerade ein Haus gekauft.“ (Szene)
- „Montag, zehn vor acht. Eine Steuerkanzlei, fünf Leute, und keiner kommt ins Programm.“ (Szene)
- „Elf Tage. So lange war einer meiner Kunden in drei Jahren am Stück im Urlaub.“ (krumme Zahl)
- „‚Wir posten seit einem Jahr, und es kommt keine einzige Anfrage.‘ Das hat mir letzte Woche ein Steuerberater gesagt.“ (Zitat)
- „Wisst ihr, welche Frage ich nach jedem Einbruch im Gewerbegebiet am häufigsten höre?“ (offene Frage)
Auslöser-Sätze nach Branche
Versicherungs- und Finanzmakler
- „Ich hab da so einen Ordner, in den hab ich seit 2014 nicht reingeguckt.“
- „Wir haben gerade ein Haus gekauft und keine Ahnung, was wir jetzt alles brauchen.“
- „Ich bin jetzt selbstständig. Bin ich eigentlich noch richtig abgesichert?“
IT-Dienstleister
- „Der Rechner in der Buchhaltung braucht morgens acht Minuten, bis er da ist.“
- „Unsere Datensicherung macht der Azubi.“
- „Wenn unser Admin im Urlaub ist, beten wir.“
Agenturen
- „Unsere Seite hat mein Neffe gemacht. Der studiert jetzt.“
- „Wir posten seit einem Jahr, und es kommt keine einzige Anfrage.“
- „Wir stehen bei Google auf Seite drei, und keiner kann mir sagen, warum.“
Unternehmensberatung
- „Ich hab so viel zu tun wie nie, aber auf dem Konto merk ich davon nichts.“
- „Wir wachsen, aber es wird jedes Jahr chaotischer.“
- „Ich erfahre im November, was ich im Januar verdient hab.“
Coaches und Berater
- „Ohne mich läuft hier gar nichts.“
- „Ich war seit drei Jahren nicht länger als eine Woche im Urlaub.“
- „Mein bester Mitarbeiter hat gekündigt, und ich hab es nicht kommen sehen.“
So findest du deinen eigenen. Nimm deine letzten zehn Aufträge und frag dich bei jedem, was der Kunde als Allererstes gesagt hat. Gemeint ist sein Satz, nicht deine Diagnose. Wenn du dich nicht erinnerst, ruf drei Kunden an und frag nach. Die wissen das fast immer noch.
Sätze für den Suchauftrag
- „Wen kennt ihr, der gerade ein Kind bekommen, ein Haus gekauft oder sich selbstständig gemacht hat?“
- „Wen kennt ihr, in dessen Büro morgens erst mal alle auf ihre Rechner warten?“
- „Wen kennt ihr, der viel postet und trotzdem nie gefragt wird?“
- „Wen kennt ihr, der sagt, er hat so viel zu tun wie nie, und trotzdem bleibt nichts hängen?“
- „Wen kennt ihr, der seit Jahren keine zwei Wochen am Stück Urlaub gemacht hat?“
Übergabesätze
- „Ruf mal den Daniel an, der schaut einmal in deinen Ordner, das kostet erstmal nichts.“
- „Ruf mal den Jens an, der schaut sich das eine Stunde an, und dann weißt du, woran es liegt.“
- „Ruf mal die Nina an, die schaut sich deine letzten zehn Posts an und sagt dir, warum keiner fragt.“
- „Ruf mal die Claudia an, die rechnet mit dir drei Aufträge nach, dann weißt du mehr.“
- „Ruf mal den Tom an, das erste Gespräch dauert eine halbe Stunde und kostet nichts.“
Anker-Sätze
- „Daniel, Finanzmakler. Einmal in den Ordner, dann ist Ruhe.“
- „Jens, IT für kleine Büros. Um acht läuft alles.“
- „Claudia, Beratung für volle Betriebe. Mehr Arbeit ist nicht mehr Geld.“
- „Tom, Coach für Inhaber. Damit es auch ohne dich läuft.“
- „Geht der Opa zu Gott, muss die Couch auf den Schrott.“ (ein Entrümpler aus meiner eigenen Runde, den Satz vergisst dort keiner mehr)
Sätze, die du streichen kannst
- „Alles aus einer Hand.“
- „Wir arbeiten schnell, sauber und zuverlässig.“
- „Wir beraten ehrlich, transparent und auf Augenhöhe.“
- „Wer kennt jemanden, der einen guten Makler braucht?“
- „Ich freue mich auf eure Empfehlungen.“
Elevator Pitch Muster zum Ausfüllen
Die grünen Stellen ersetzt du durch deine eigenen Wörter. Schreib so, wie du sprichst, und lies es danach laut.
Den Satz höre ich am häufigsten, kurz bevor mich jemand braucht: „Auslöser-Satz in den Worten deines Kunden“.
Fall: wer es war, was du getan hast, welche Zahl herauskam. Was er wirklich gekauft hat: was sich in seinem Alltag geändert hat.
Wen kennt ihr, der etwas, das man sehen oder hören kann? Hört ihr das, sagt einfach: Ruf mal Vorname an, erster Schritt, der nichts kostet.
Ich bin Vorname, Beruf in drei Wörtern aus Ort. Anker mit höchstens acht Wörtern.
Drei Tests, bevor du ihn hältst
Der Mitbewerber-Test
Geh deinen Pitch Satz für Satz durch. Kann ein Mitbewerber denselben Satz sagen, ohne zu lügen? Dann streich ihn. „Wir stehen für Qualität und Zuverlässigkeit“ fällt durch. „Ich bin Jens. Um acht läuft alles“ besteht, weil sein Name und sein Bild drinstecken.
Der Theken-Test
Der gilt für den Auslöser-Satz. Könntest du ihn zufällig hören, an der Theke, im Wartezimmer oder in der Schlange beim Bäcker? „Der Rechner braucht morgens acht Minuten“ hört man. „Wir suchen einen kompetenten Partner für unsere IT-Infrastruktur“ hat noch nie ein Mensch gesagt. Und er darf kein Geständnis sein. Was jemandem peinlich ist, sagt er nirgends laut, also hört es auch keiner.
Der Nachsprech-Test
Halt deinen Anker vier Wochen lang wortgleich. Dann frag drei Leute aus deiner Runde einzeln, wie dein Satz noch mal war. Können sie ihn sagen, sitzt er. Können sie es nicht, ist er zu lang oder zu glatt.
Den Elevator Pitch halten und üben
Die meisten schreiben ihren Pitch und sagen ihn zum ersten Mal laut, wenn sie vor der Runde stehen. Dann ist er zu lang, zu schnell, und der letzte Satz geht im Luftholen unter.
- Schreib für die Stimme. Kurze Sätze, ein Gedanke pro Atemzug. Was du nicht in einem Zug sagen kannst, teil auf.
- Stell eine Stoppuhr. Für die Minute liegst du zwischen 55 und 65 Sekunden richtig. Wer bei 150 Wörtern nach 45 Sekunden fertig ist, rennt.
- Nimm dich einmal mit dem Handy auf. Du hörst sofort, wo du „ähm“ sagst und wo du über ein Wort stolperst.
- Mach vor dem Anker eine Pause. Eine Sekunde reicht. Dann wissen alle, dass jetzt der Satz kommt, den sie sich merken sollen.
- Drei laute Durchgänge am Vorabend. Mehr braucht es nicht, aber weniger merkt man.
Neue Tür, gleicher Raum
An zwei aufeinanderfolgenden Mittwochen habe ich in einer Runde mitgeschrieben. 19 von 25 Unternehmern haben ihren Pitch Wort für Wort wiederholt. Nach der dritten Woche hört da keiner mehr hin.
Die Lösung ist nicht, jede Woche alles neu zu erfinden. Du wechselst zwei Bausteine, den Einstieg und den Fall. Auslöser-Satz, Suchauftrag und Anker bleiben. Die Runde geht jede Woche durch eine andere Tür und landet im selben Raum, und nach zwanzig Wochen kennt sie diesen Raum auswendig.
Häufige Fragen zum Elevator Pitch
Was bedeutet Elevator Pitch auf Deutsch?
Wörtlich Aufzugspräsentation. Gemeint ist eine Kurzvorstellung von 30 bis 60 Sekunden, also so lang wie eine Fahrt im Aufzug. In Unternehmerrunden heißt sie oft 60-Sekunden-Präsentation oder einfach Pitch.
Wie ist ein Elevator Pitch aufgebaut?
Aus fünf Bausteinen in fester Reihenfolge. Einstieg, Auslöser-Satz, Fall, Suchauftrag und Anker. Dein Name kommt ans Ende, zusammen mit einer Zeile, die hängen bleibt.
Wie lange dauert ein Elevator Pitch?
30 bis 60 Sekunden. Das sind bei ruhigem Tempo rund 75 Wörter für 30 Sekunden, 110 Wörter für 45 Sekunden und 150 Wörter für 60 Sekunden.
Was ist der Unterschied zwischen Elevator Pitch, Sales Pitch und Pitch Deck?
Ein Sales Pitch will einen Abschluss vom Zuhörer. Ein Pitch Deck ist die Foliensammlung für Investoren. Der Elevator Pitch will nur den nächsten Schritt, zum Beispiel ein Gespräch oder eine Empfehlung.
Soll ich jede Woche denselben Pitch halten?
Zum Teil. Einstieg und Fall wechseln jede Woche. Auslöser-Satz, Suchauftrag und Anker bleiben gleich, damit die Runde sie sich merken kann.
Kann eine KI meinen Elevator Pitch schreiben?
Sie kann ihn ordnen. Den Auslöser-Satz und den Fall kennst nur du, weil beide aus deinen eigenen Aufträgen kommen. Lässt du sie raten, klingt das Ergebnis wie bei allen anderen.
Gilt das auch für den Elevator Pitch im Vorstellungsgespräch?
Nur zum Teil. Im Vorstellungsgespräch sitzt dir der Mensch gegenüber, der entscheidet. Name und Werdegang gehören dann nach vorn. Übernehmen kannst du den Fall mit einer Zahl und einen letzten Satz, der hängen bleibt. Diese Seite ist für Unternehmer geschrieben, die empfohlen werden wollen.
Wie viele der fünf Bausteine hat dein Pitch?
Füg deinen Text ein oder sprich ihn ein. Der Pitch-Check zeigt dir, welche Bausteine da sind und welche fehlen. Er kostet nichts, und die Auswertung bekommst du als PDF.
Meinen Pitch prüfen lassenÜber den Autor. Marcel Lindwurm arbeitet seit über 20 Jahren mit Selbstständigen und sitzt selbst jede Woche in einer Unternehmerrunde. In den ersten beiden Jahren kamen dort ein bis zwei Empfehlungen im Monat, in den letzten zwölf Monaten waren es 103. Aus dem, was er dabei geändert hat, ist der Empfehlungsmotor entstanden.
Empfehlungen sind kein Glück. Sie sind ein System.